بیمه دی در مسیر توسعه بیمه تکمیلی گروهی؛ از سازمانهای بزرگ تا شرکتهای کوچک
نشان تجارت - بازار بیمه درمان تکمیلی دیگر تنها به سازمانهای بزرگ و قراردادهای چند هزارنفری محدود نیست. شرکتهای کوچک نیز بهتدریج به بخشی مهم از تقاضای بازار تبدیل شدهاند، بازاری که برای بیمهگر، علاوه بر ظرفیت افزایش فروش، امکان شکلدادن به رابطهای پایدار با طیف گستردهای از کسبوکارها را فراهم میکند.
برای بیمه دی، این فرصت در شرایطی اهمیت بیشتری پیدا میکند که رشته درمان همچنان سهم غالبی از پرتفوی شرکت دارد و آمار عملکرد ۱۴۰۵ نیز از رشد قابل توجه فعالیت بیمهای حکایت میکند. در این میان، توسعه بیمه تکمیلی گروهی برای شرکتهای کوچک میتواند یکی از مسیرهای گسترش این بازار و متنوعتر کردن دامنه مشتریان بیمه دی باشد.
بازار بزرگی که در مقیاسهای کوچک پراکنده شده است
شرکتهای کوچک اگرچه هرکدام بهتنهایی پرتفوی بزرگی برای یک شرکت بیمه ایجاد نمیکنند، اما مجموع آنها میتواند بازاری قابل توجه شکل دهد. بخش بزرگی از فعالیت اقتصادی کشور در همین بنگاهها جریان دارد و کارکنان آنها نیز همانند کارکنان سازمانهای بزرگ به خدمات درمان تکمیلی نیاز دارند.
تفاوت اصلی در اینجاست که بسیاری از شرکتهای کوچک، از نظر تعداد کارکنان، توان مالی و ساختار اداری، شرایط متفاوتی نسبت به سازمانهای بزرگ دارند و به محصولی نیازمندند که متناسب با اندازه و توان آنها طراحی شده باشد. اینجاست که بیمه تکمیلی گروهی میتواند از یک محصول سنتی درمانی به یک ابزار توسعه بازار تبدیل شود.
بیمهگر به جای آنکه تنها به دنبال قراردادهای بسیار بزرگ باشد، میتواند تعداد بیشتری قرارداد کوچکتر اما متنوع ایجاد کند و از طریق تجمیع آنها، یک سبد پایدار از مشتریان شکل دهد. برای بیمه دی، این رویکرد با توجه به جایگاه رشته درمان در پرتفوی شرکت اهمیت بیشتری دارد.
اطلاعات منتشرشده درباره محصولات درمان گروهی بیمه دی، پوششهایی را برای سازمانها و بنگاههای کوچک در حوزههای مختلف از جمله تولیدی، صنعتی، خدماتی و اداری نشان میدهد. این موضوع نشان میدهد بازار شرکتهای کوچک میتواند بهعنوان یکی از حوزههای قابل توسعه در محصولات درمانی مورد توجه قرار گیرد.
درمان، نقطه اتکای توسعه بازار
اهمیت این بازار زمانی روشنتر میشود که عملکرد بیمه دی در سال ۱۴۰۵ را بررسی کنیم. البته برای جلوگیری از برداشت اشتباه، آمار بهار و چهارماهه نخست سال باید کاملاً جداگانه خوانده شود. بر اساس دادههای منتشرشده، حقبیمه تولیدی بیمه دی در سه ماهه اول سال جاری حدود ۱۰۴.۹ همت برآورد شد. این رقم از کسر عملکرد تیرماه از رقم چهارماهه به دست آمده و بنابراین باید صراحتاً بهعنوان رقم محاسبهشده برای سه ماهه ۱۴۰۵ معرفی شود، نه رقمی که مستقلاً در گزارش چهارماهه اعلام شده باشد.
در همین دوره، رشته درمان حدود ۱۰۰.۳ همت از حقبیمه تولیدی را به خود اختصاص داده و سهم آن در پرتفوی بهار حدود ۹۵ درصد گزارش شده است.
این ارقام یک پیام روشن برای بازار شرکتهای کوچک دارد و آن اینکه درمان در حال حاضر مهمترین نقطه اتصال بیمه دی با مشتریان است. بنابراین اگر قرار باشد دامنه مشتریان شرکت از قراردادهای بزرگ به سمت بنگاههای کوچکتر گسترش پیدا کند، درمان تکمیلی یکی از طبیعیترین مسیرهای ورود خواهد بود.
اما چهارماهه نخست سال ۱۴۰۵ تصویر دیگری ارائه میکند. در این دوره، حقبیمه صادره بیمه دی به حدود ۱۱۹.۸ همت رسیده است و حدود ۱۴.۹ همت از این رقم مربوط به تیرماه بوده است. همچنین حقبیمه تولیدی رشته درمان در چهار ماه نخست حدود ۱۱۳.۳ همت گزارش شده که حدود ۱۳ همت آن مربوط به تیرماه بوده است. بنابراین این ارقام مربوط به دوره چهارماهه هستند و نباید با آمار سهماهه ۱۰۴.۹ همتی یا سهم ۹۵ درصدی بهار یکسان تلقی شوند.
چرا شرکتهای کوچک میتوانند بازار مهمی باشند؟
بازار شرکتهای کوچک از یک ویژگی مهم برخوردار است: تعداد زیاد مشتریان بالقوه. یک قرارداد سازمانی بزرگ ممکن است در مدت کوتاهی حجم قابل توجهی حقبیمه ایجاد کند، اما بازار شرکتهای کوچک امکان ایجاد تعداد زیادی رابطه بیمهای را فراهم میکند.
این تفاوت از منظر کسبوکار بیمه اهمیت دارد. مشتری کوچک میتواند در صورت دریافت خدمت مناسب، در سالهای بعد نیز قرارداد خود را تمدید کند و حتی محصولات دیگری از بیمهگر دریافت کند. از سوی دیگر، کارکنان یک شرکت کوچک نیز میتوانند به نقطه تماس دائمی بیمهگر با جامعه مشتریان تبدیل شوند.
در چنین مدلی، بیمه تکمیلی دیگر صرفاً قراردادی بین بیمهگر و مدیر یک شرکت نیست، بلکه محصولی است که تجربه تعداد زیادی بیمهشده را شکل میدهد. بنابراین کیفیت خدمات، سرعت رسیدگی، دسترسی به مراکز درمانی و سهولت استفاده از خدمات میتواند به اندازه قیمت بیمهنامه در حفظ مشتری اهمیت پیدا کند.
برای همین، توسعه این بازار نیازمند یک مدل فروش متفاوت است، مدلی که فرآیند مذاکره، صدور و تمدید را برای شرکتهای کوچک ساده کند و در عین حال، بیمهگر بتواند هزینه ارائه خدمت به تعداد زیادی مشتری کوچک را مدیریت کند.
از فروش بیمهنامه تا ساختن یک بازار پایدار
آمار بیمه دی نشان میدهد ظرفیت درمان برای شرکت از قبل ایجاد شده است. وقتی در بهار ۱۴۰۵ حدود ۹۵ درصد پرتفوی شرکت به درمان اختصاص داشته، توسعه بازارهای جدید در همین رشته میتواند به جای ایجاد یک مسیر کاملاً جدید، به معنای استفاده گستردهتر از ظرفیت موجود باشد.
اما توسعه بیمه تکمیلی گروهی شرکتهای کوچک نباید صرفاً به افزایش تعداد بیمهنامهها خلاصه شود. مسئله اصلی این است که بیمهگر بتواند از قراردادهای کوچک متعدد، یک بازار منسجم ایجاد کند.
استفاده از ابزارهای دیجیتال در این مسیر، اهمیت ویژهای پیدا میکند. چرا که شرکتی که ۲۰ یا ۳۰ کارمند دارد، نمیتواند همان ساختار اداری و فرایندهای پیچیده یک سازمان چند هزارنفری را برای خرید بیمه درمان تکمیلی طی کند.
بنابراین هرچه صدور، ثبت اطلاعات، پرداخت، دریافت معرفینامه، مشاهده تعهدات و پیگیری خسارت سادهتر و سریعتر انجام شود، احتمال ورود شرکتهای کوچک به بازار بیمه درمان افزایش پیدا میکند.
این موضوع برای بیمه دی اهمیت مضاعفی دارد زیرا هرچه تعداد قراردادهای کوچک افزایش یابد، مدیریت تجربه مشتری نیز اهمیت بیشتری پیدا میکند. در واقع، توسعه بازار شرکتهای کوچک، همزمان یک فرصت فروش و یک آزمون برای توان عملیاتی بیمهگر است.
فرصت رشد در کنار مدیریت خسارت
رشد فروش در درمان بدون توجه به خسارت، تصویر کاملی از عملکرد بیمهگر ارائه نمیدهد. در چهارماهه نخست ۱۴۰۵، خسارت پرداختی بیمه دی حدود ۱۹.۳ همت گزارش شده که حدود ۵.۸۳ همت آن مربوط به تیرماه بوده است. بر مبنای تفاضل این دو رقم، خسارت پرداختی سهماهه نخست حدود ۱۳.۴۷ همت محاسبه میشود، این رقم محاسباتی است و نباید بهعنوان آمار مستقلاً اعلامشده سهماهه معرفی شود.
اهمیت این موضوع برای بازار شرکتهای کوچک بیشتر از آن جهت است که این مشتریان معمولاً حساسیت بالایی نسبت به نسبت قیمت و کیفیت خدمت دارند. اگر بیمه تکمیلی برای یک شرکت کوچک به محصولی گران، پیچیده و دشوار برای استفاده تبدیل شود، حفظ قرارداد در سالهای بعد دشوار خواهد بود.
به همین منظور، اگر بیمهگر بتواند محصولی متناسب با توان مالی شرکت، پوشش قابل قبول و فرآیند خدماتی ساده ارائه کند، تمدید قرارداد میتواند به یک رفتار طبیعی تبدیل شود.
بنابراین، موفقیت در این بازار صرفاً با افزایش فروش اندازهگیری نمیشود. تعداد قراردادهای تمدیدشده، رضایت بیمهشدگان و کنترل هزینههای ارائه خدمات نیز بخشی از موفقیت این مدل خواهد بود.
شرکتهای کوچک، مسیر توسعه افقی بیمه دی
تمرکز ۹۵ درصدی پرتفوی بهار ۱۴۰۵ بر درمان، یک واقعیت مهم درباره ساختار کسبوکار بیمه دی را نشان میدهد؛ اما همین واقعیت میتواند زمینهای برای توسعه افقی بازار باشد.
به بیان ساده، اگر درمان اکنون ستون اصلی پرتفوی است، مرحله بعدی میتواند افزایش تعداد گروههایی باشد که تحت پوشش این خدمات قرار میگیرند.
شرکتهای کوچک در این میان یک بازار پراکنده اما گسترده هستند؛ بازاری که شاید هر قرارداد آن به اندازه یک قرارداد بزرگ سازمانی درآمد ایجاد نکند، اما تعداد بالای قراردادها میتواند این تفاوت را جبران کند. ضمن آنکه ارتباط با این شرکتها میتواند زمینه فروش سایر محصولات بیمهای به آنها را نیز در آینده فراهم کند.
بر این اساس، بیمه تکمیلی گروهی شرکتهای کوچک را میتوان نه صرفاً یک محصول درمانی، بلکه ابزاری برای توسعه شبکه مشتریان بیمه دی دانست که میتواند دامنه حضور شرکت را از سازمانهای بزرگ به لایههای کوچکتر اقتصاد گسترش دهد.
مسیر توسعه بیمه تکمیلی گروهی برای شرکتهای کوچک، برای بیمه دی بیش از آنکه یک تغییر جهت باشد، میتواند تکمیل مسیر موجود در حوزه درمان باشد. آمار عملکرد ۱۴۰۵ نشان میدهد درمان همچنان بخش اصلی فعالیت شرکت را تشکیل میدهد.
در بهار ۱۴۰۵ حدود ۹۵ درصد پرتفوی به این رشته اختصاص داشته و در چهارماهه نخست ۱۴۰۵ نیز حدود ۱۱۳.۳ همت حقبیمه تولیدی از محل درمان ثبت شده است. بدین صورت که ۱۰۴.۹ همت رقم محاسبهشده برای فصل بهار ۱۴۰۵، ۱۱۹.۸ همت رقم چهارماهه و ۱۴.۹ همت برای عملکرد تیرماه اعلام شد که هیچیک از این ارقام جایگزین دیگری نیستند.
بیمه دی نشان داده میتواند ظرفیت موجود در درمان را با محصولاتی ساده، قابل دسترس و متناسب با توان شرکتهای کوچک ترکیب کند. در این مدل هدف فقط فروش بیشتر نیست بلکه ساختن یک بازار گسترده، تکرارشونده و پایدار از مشتریان کوچک است.
